NEGOCIATION

Formation initiale

 

Module 1 : Définition de programme

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Désignation du niveau : tests pour déterminer le niveau du ou des stagiaires afin de constituer le programme de formation.

Définition des objectifs en fonction du rythme professionnel et personnel.

Mise en place du matériel pédagogique adapté.

Présentation de la certification en fin de formation

 

Module 2 :  Préparer à fond sa négociation

 

Auto évaluation sur Préparer ses négociations (Début)
Introduction - Perrotin, grille de négociation
Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation
Exercice animé : Comprendre les enjeux de la négociation.
Cahier des charges de l'acheteur
Exercice animé : Le processus d'achat.
La grille des acheteurs
Synthèse : Comprendre le processus d'achat
Exercice animé : Comprendre le processus d'achat.
Analyse de la dominance
Synthèse : Analyser la dominance dans la négociation.
Exercice animé : Analyse de la dominance.
Vérifier s'il y a ZOPA (ZOne Possible d'Accord)
Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier
Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d'Accord (ZOPA).
Miller et Heiman
Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman
Fixer ce qui est Négociable = 1,2,3
Synthèse : Préparer ses 1,2,3.
Equilibrez les 1 et les 3
Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3.
Exemple Tableau 1 & 2
VValorisez votre prix de départ
Préparez vos paliers
Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l'autre
Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse.
Erreurs 3-1 - Valorisation des cadeaux
Erreurs 3-1 inversés
Blocage : Solution de repli
Synthèse : Préparer des solutions de repli
Exercice animé : Préparer vos solutions de repli.
Collaboratif - Je Gagne/Tu Gagnes
Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant
Démo 1 contre 1
Compromis
Je perds - Tu gagnes
Exercice animé : Créer des négociations Gagnant - Gagnant
Anticiper les attaques
Synthèse : Préparer des réponses aux attaques
Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de la partie adverse
Négocier d'abord en interne
Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses négociations
Pratique : Préparation à la négociation
Mini Examen sur Préparer ses négociations
Auto évaluation de fin de partie sur Préparer ses négociations (Fin)

 

Module 3 :  Rééquilibrer les rapports de force

 

Votre auto évaluation sur la Conduite du changement
Gérer les changements.
Conduite du changement : QUI A PIQUE MON FROMAGE ?
Synthèse : Conduire le changement en négociation
Exercice animé : Conduire le changement en négociation
Exercice animé : Changement - Qui a piqué mon fromage ?
Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les couleurs.
Exercez-vous à reconnaitre les couleurs.
Synthèse : Négocier avec les couleurs
Exercice animé : Identifier les couleurs de ses interlocuteurs
Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
Mini exam : Couleurs DISC
Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier
Rééquilibrer le rapport n°1
Rééquilibrer le rapport n°2
Rééquilibrer le rapport n°3
Rééquilibrer le rapport n°4
Rééquilibrer le rapport n°5
Rééquilibrer le rapport n°6
Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l'Art de la Guerre
Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre
Exercice animé : Négocier en pleine confiance
Exercice animé : Négocier en personne morale
Interculturel - Introduction
Interculturel 1-6
Exercice animé : Dimension 1 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Interculturel 2-6
Exercice animé : Dimension 2 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Interculturel 3-6
Exercice animé : Dimension 3 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Interculturel 4-6
Exercice animé : Dimension 4 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Interculturel 5-6
Exercice animé : Dimension 5 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Interculturel 6-6
Exercice animé : Dimension 6 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede
Synthèse : Gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede
Exercice animé : Interculturel
Synthèse : Boîte à outils - Rééquilibrer les rapports de force
Pratique : Rééquilibrer les rapports de force
Examen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de force.
Votre auto évaluation de fin de partie sur la Conduite du changement
Votre auto-évaluation de fin de partie sur les Couleurs
Votre auto-évaluation de fin de partie sur l'Art de la guerre (Fin)

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Module 4 : Maîtriser les fondamentaux de la négociation

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Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociation
Comment démarrer une négociation ?
Découvrir les positions 1
Reconnaitre les 2
Reconnaitre les 3
Synthèse : Négocier avec aisance
Exercice animé : Négocier avec aisance
Le protocole en négociation
Exemple de protocole pas respecté
Synthèse : Eviter les erreurs de négociation
Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociation
BONUS Exemple de négociation coté achats
BONUS Exemple de négociation coté vente
BONUS Anecdote 1
BONUS Anecdote 2
Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier
Pratique : Parvenir à négocier facilement
Examen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux de la négociation.
Votre auto-évaluation de fin de partie sur Les fondamentaux

 

Module 5 :  Gérer les tactiques en négociation

 

Auto évaluation : Gérer les tactiques utilisées en négociation
Compréhension des tactiques
Tactique n°1- Le Fait accompli
Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait accompli
Tactique n°2 - Le Butoir
Exercice animé : Tactique du Butoir
Tactique n°3 - Le Joker
Exercice animé : Tactique du Joker
Tactique n°4 - Le Bon et le Méchant
Exercice animé : Tactique du Bon et du Méchant
Tactique n°5 - Le Faux acquis
Exercice animé : Tactique du faux acquis
Tactique n°6 - Le Changement de niveau
Exercice animé : Tactique du Changement de niveau
Tactique n°7 - Le Bilan
Exercice animé : Tactique du Bilan
Tactique n°8 - La Carotte
Exercice animé : Tactique de la Carotte
Tactique n°9 - La Chinoise
Exercice animé : Tactique de la Chinoise
Tactique n°10 - Le Temps, règle d'or n°1
Exercice animé : Tactique du Temps
Tactique n°11 - Bien gérer le closing, règle d'or N°2
Exercice animé : Tactique du Closing
Tactique n°12 - Le dernier NON, règle d'or n°3
Exercice animé : Tactique du NON
Gérer les tactiques
Synthèse : Identifier les tactiques de négociation
Exercice animé : Identifiez les tactiques rapidement
Synthèse : Déjouer les tactiques de négociation
Exercice animé : Déjouer les tactiques de négociation
Synthèse : Boîte à outils - Déjouer les tactiques de négociation
Pratique : Déjouer les tactiques
Examen fin de module sur Gérer les tactiques en négociation
Auto évaluation de fin de module sur Gérer les tactiques utilisées en négociation

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Modules supplémentaires

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Selon votre niveau et vos besoins, nous avons la possibilité d'ajouter des modules en complément de la formation initiale